Num mercado de alojamento local cada vez mais competitivo e dinâmico, definir a tarifa certa, no momento certo, é essencial para alcançar melhores resultados. Na LovelyStay, a gestão de preços combina tecnologia, análise de dados e conhecimento do setor para acompanhar a procura, a sazonalidade e a evolução do mercado. A diferença está em encontrar o equilíbrio entre ocupação e rentabilidade, assegurando o máximo retorno possível para cada propriedade.
Para este artigo, conversámos com a equipa de Gestão de Receitas da LovelyStay, que nos explicou como funciona o preço dinâmico, que tecnologia utilizamos para o suportar e, sobretudo, por que razão a experiência humana continua a ser insubstituível neste processo.
01 | O que é o preço dinâmico e como funciona na prática?
O preço dinâmico é a otimização contínua do BAR (Best Available Rate, ou seja, a melhor tarifa disponível) de uma propriedade, de acordo com as condições reais do mercado. Ao contrário da precificação estática, o preço dinâmico adapta-se constantemente às alterações na procura. Cada data de chegada tem a sua própria curva de reservas, um perfil de procura específico e diferentes níveis de sensibilidade ao preço, o que significa que o valor ideal pode variar significativamente de um dia para o outro.
O objetivo da Gestão de Preços no Alojamento Local não é simplesmente maximizar a ocupação ou atingir o ADR (Average Daily Rate, ou tarifa média diária) mais elevado possível de forma isolada. O verdadeiro objetivo é maximizar o RevPAR (Revenue Per Available Room, ou seja, a receita por unidade disponível) e, em última instância, o GBV (Gross Booking Value, o valor bruto total das reservas) ao longo de toda a janela de reservas. Como o inventário de alojamento é perecível — uma noite não vendida hoje não pode ser vendida amanhã, cada decisão de preço representa um equilíbrio entre vender demasiado cedo com desconto ou esperar demasiado tempo e correr o risco de ficar com inventário por vender. O preço dinâmico existe precisamente para encontrar esse equilíbrio ideal.
02 | Preço estático vs. preço otimizado
Um preço estático assume que a procura é relativamente constante ao longo do ano. Um preço otimizado reconhece que cada noite tem um valor de mercado diferente.
Uma terça-feira de fevereiro, por exemplo, não deve ter a mesma tarifa que um sábado marcado por um grande evento na cidade. O valor de cada estadia resulta da combinação de vários fatores, como a data de chegada, a antecedência da reserva, a procura, a ocupação do mercado e a disposição dos hóspedes para pagar. Por isso, duas pessoas podem reservar exatamente o mesmo apartamento por valores diferentes, consoante o momento em que efetuam a reserva.
03 | Como os algoritmos “leem” o mercado?
Os sistemas modernos de Gestão de Preços (RMS) processam um volume extraordinário de informação em simultâneo. Analisam continuamente o ritmo de reservas, a sazonalidade, eventos locais, a procura por dia da semana, as tendências de cancelamento, os preços da concorrência e a ocupação geral do mercado. Em vez de reagirem apenas ao desempenho histórico, estes sistemas comparam o comportamento de reserva atual com a procura esperada.
Por exemplo, se as reservas começam a chegar significativamente mais rápido do que o esperado, enquanto propriedades comparáveis se esgotam, o sistema reconhece uma situação de compressão de mercado e recomenda o aumento de preços. Por outro lado, se o ritmo de reservas abrandar e a ocupação permanecer abaixo do previsto, os preços podem ser ajustados atempadamente para estimular a procura, evitando depender de descontos agressivos de última hora.
04 | O fator humano: quem toma a decisão — o gestor de receitas ou o algoritmo?
Esta é talvez a pergunta mais importante de todas — e a resposta é simples: o algoritmo recomenda; o gestor de receitas define a estratégia.
Os sistemas de Gestão de Preços no Alojamento Local são extraordinariamente eficazes a processar milhões de dados e a identificar padrões de mercado em tempo real, algo que nenhum ser humano conseguiria fazer manualmente. No entanto, não compreendem objetivos de negócio, expectativas dos proprietários nem prioridades comerciais mais amplas.
Cabe, por isso, ao gestor de receitas supervisionar o algoritmo, e não simplesmente segui-lo. Na LovelyStay, a nossa equipa estabelece estratégias de preço, define níveis mínimos aceitáveis de ADR, ajusta restrições de estadia, revê estratégias de distribuição e valida se as recomendações do sistema fazem sentido do ponto de vista comercial.
05 | Quando a experiência supera os dados
Há momentos em que a experiência se torna particularmente valiosa: sempre que os dados históricos deixam de ser representativos da procura futura.
Um bom exemplo é uma propriedade que passou recentemente por uma renovação completa. O algoritmo continuará, inicialmente, a comparar a procura futura com o desempenho anterior da propriedade, mesmo que o produto tenha mudado por completo. Um gestor de receitas experiente compreende de imediato que a disponibilidade dos hóspedes para pagar aumentou, e consegue reposicionar o preço muito antes de existirem dados de reserva suficientes para o sistema chegar à mesma conclusão.
O mesmo princípio aplica-se quando novas fotografias, melhores avaliações de hóspedes ou melhorias operacionais relevantes aumentam a taxa de conversão.
06 | O julgamento humano em situações fora do comum
O maior valor de um gestor de receitas surge, muitas vezes, em períodos de incerteza.
Concertos inesperados, anúncios de novas rotas aéreas, disrupções nos transportes, alterações regulatórias, incerteza económica ou incidentes operacionais podem afetar a procura de formas que os modelos históricos não conseguem prever de imediato. Enquanto os algoritmos tendem a reagir depois de o comportamento de reserva começar a mudar, os gestores de receitas experientes conseguem, frequentemente, antecipar essas situações antes de o mercado se ajustar por completo.
07 | Como a LovelyStay combina tecnologia e experiência humana
Na LovelyStay, encaramos a tecnologia como um amplificador de conhecimento especializado, e não como um substituto.
Os nossos sistemas de Gestão de Preços monitorizam milhares de propriedades e milhões de sinais de preço todos os dias, permitindo-nos reagir a alterações de mercado com uma velocidade e consistência que seriam impossíveis de alcançar manualmente. Os nossos gestores de receitas aplicam depois pensamento estratégico a essas recomendações, validando preços, ajustando restrições, revendo estratégias de distribuição e tomando decisões específicas para cada propriedade que nenhum algoritmo consegue tomar de forma independente.
A Gestão de Preços no Alojamento Local é, por isso, muito mais do que alterar tarifas por noite. Combina previsão de procura, otimização e gestão da janela de reserva, otimização de ADR, estratégia de canais e análise contínua de mercado numa única disciplina comercial.
No final, a nossa filosofia é a mesma que rege toda a indústria hoteleira: vender o alojamento certo, ao hóspede certo, através do canal certo, no momento certo e ao preço certo — sempre com o objetivo de maximizar a receita sustentável a longo prazo, e não apenas encher o calendário.
O resultado? Mais receita, menos esforço para si
Se é proprietário de uma ou várias propriedades de alojamento local, sabe bem como é difícil acompanhar, dia após dia, todas estas variáveis: procura, concorrência, eventos, sazonalidade e distribuição multicanal. É precisamente esse trabalho que a LovelyStay assume por si.
Combinamos a capacidade analítica de vários sistemas com a experiência de uma equipa dedicada, que conhece o mercado, as características de cada propriedade e os objetivos de quem a detém. O resultado é uma estratégia de preços que não se limita a acompanhar o mercado — antecipa-o.
Quer saber quanto a sua propriedade poderia render com uma estratégia de Gestão de Preços verdadeiramente profissional?
Fale com a nossa equipa e descubra como a LovelyStay pode transformar a gestão da sua propriedade num investimento mais rentável e mais tranquilo.
